李文婷，琪琪饰品公司广州富力半岛分店导购员，在11月份的销售过程中，表现突出，并以出色的业绩荣登月销售冠军宝座。
之所以取得如此骄人的成绩，李文婷告诉我们，这是与导购员的销售目标、销售心态和销售技巧密不可分的。
“有目标才有方向”，作为一名导购员，首先要为自己确定长期和短期的销售目标。目标的制定既要符合自身的实际情况，又能激发起自己的潜力和斗志。为使目标明确化，要把大目标一步步地分解成小目标。目标确立后，要时时刻刻督促自己认真履行，并在销售过程中不断进行分析和总结，积累经验教训，指导自己下一步的行动。
在销售心态上，李文婷说，作为一名导购员，要培养一种积极主动的销售心态。心态的好坏，是决定销售成功与否的关键。当我们用最热情的问候将顾客迎进门时，为了给顾客营造一种轻松愉快的购物氛围，我们要争取与顾客建立一种朋友的关系。“当我们以朋友的心态对待顾客时，就会设身处地地从顾客的需求出发，帮助顾客选择称心合意的商品”。
那么该怎样与顾客建立一种朋友的关系呢？在这方面，李文婷也颇有心得。她告诉我们，要学会适时地赞美顾客，就像真心地称赞我们的朋友一样。这样，顾客就会有一个开心的购物心情，而“开心”正是购物的前提和保证。
除了良好的销售心态外，出色的销售技巧也是必不可少的。“要做顾客的参谋，为顾客推荐最适合的产品。”李文婷告诉我们，在向顾客推荐产品时，要结合顾客的具体情况具体分析。比如购买化妆品的顾客，我们就要针对顾客的皮肤状况向她推荐最适合的化妆品。“我们不仅要了解顾客的皮肤状况，更要熟悉各种化妆品的性能。要让顾客感觉到，我们就是她贴心的美容师。这样的话，我们不仅能赢得她们的信任，说不定还能建立一种长久的联系。相反地，如果一味地强行推销，只会引起她们的反感。”李文婷深有感触地说道。
此外，在推荐产品的同时，李文婷会巧妙地应用“附加推销”。所谓“附加推销”，是指在给顾客介绍一种产品时，顺带给顾客推荐相关的产品。比如给顾客推荐了一款洗面奶，可以顺便向她介绍一款适合她的爽肤水或护肤霜等。
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